No es ningún eufemismo el título de este artículo. Me explicaré y seguro que estarán de acuerdo conmigo.

En mi trabajo, pues forma parte inherente del mismo, he tratado con innumerables ejecutivos de la banca. Unos más cualificados que otros, pero siempre me he entendido bien con ellos, o por lo menos lo he intentado. Tengo una excepción, la que confirma la regla: Operación de reestructuración. Los compradores pagando cash (2MM), con una quita razonable que siete de los ocho bancos del pool aceptaban sin dudarlo. El octavo, a pesar de los improperios que aguantó de sus propios colegas, no aceptó. Tenía el 40% de la deuda. El pool bancario no se pudo cerrar. Han transcurrido años y el abogado de la empresa todavía me lo recuerda perplejo. Después de semejante error, entre alguno más, su entidad decidió prejubilarlo.

Poderoso caballero es Don Dinero, o la regla de oro: El que tiene el oro hace las reglas, son principios básicos inalterables de nuestro sistema económico. Sin embargo, hay muchas zonas grises dentro de las relaciones con las entidades financieras que hay que estudiar concienzudamente para conseguir operaciones win-win. El problema, es que normalmente con la banca o estás sentado en el trono o en la silla eléctrica.

Es ahí donde hay que buscar el acuerdo con los amigos de la banca. Con dinero todo es fácil. Cuando este no es abundante o deficitario, es cuando hay que aproximar posiciones y buscar la viabilidad. Para ello hay que hablar el mismo lenguaje que ellos y saber qué quiere nuestro interlocutor, para, por ejemplo, poder presentar una operación a “riesgos” con las máximas posibilidades de aprobación.

La banca es un proveedor de un producto que se llama dinero. Eres un buen cliente cuando tienes volumen y asumes los pagos de forma estricta. Como con cualquier proveedor.

Hace años un banquero me dijo lo siguiente: Mira, cuando vayas a una entidad financiera a pedir dinero tienes que llevar las respuestas, claras, a tres preguntas:

¿Cuánto quiero?

¿Para qué lo quiero?

¿CÓMO LO VOY A DEVOLVER?

Estas preguntas conllevan reflexiones y análisis previos, así como un formato de presentación de los informes que facilite la consecución del crédito. Mejor facilitarle la labor a nuestro interlocutor.

En procesos de reestructuraciones, y hablando del lenguaje a utilizar, es siempre aconsejable (necesario) tratar con el departamento de reestructuraciones de las entidades. Tratan los asuntos con la profesionalidad que corresponde a un proceso al que estamos acostumbrados ambas partes, y a buscar soluciones a veces “imaginativas”. Normalmente son los mismos interlocutores en los diferentes procesos en sus zonas de influencia. Son especialistas. Los temas se abordan de forma más directa y se buscan soluciones, puesto que a nadie interesa, a priori, que las empresas se declaren en concurso de acreedores con las dotaciones que ello supone para las entidades y el perjuicio para las empresas.

Tratando con ellos de forma distendida, siempre aprendes qué están haciendo las entidades en particular. Qué productos les interesa vender. Qué tipos de interés están aplicando (según rating). Qué motiva más a la alta dirección del banco. Qué chismorreos del sector se están cociendo. Políticas internas. Ello te da una visión global muy interesante para el trabajo en las empresas.

La verdad es que tengo una muy buena relación con muchos de ellos. En muchos casos, y así lo comentamos, nos vemos como los cirujanos de empresas. Todos nos conocemos y sabemos cuál es el bisturí que hay que coger, pero hay que explicarle al paciente su enfermedad y sus soluciones.

Hay pacientes que no se creen el abasto de la enfermedad.

Crecimiento, rentabilidad y solvencia. Los mejores amigos de la banca.

Lleida, Enero de 2022